Alla conquista di nuovi clienti

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Alla conquista di nuovi clienti

Alla conquista di nuovi clienti

Cari amici, il mio intento nel cimentarmi in questo catalogo giornale, è quello di creare una sorta di elenco informativo che andasse oltre il solito depliant; è un formulario sotto forma di guida, speriamo utile a volgervi incontro al benessere. I miei suggerimenti vanno oltre la consulenza specifica sulla singola macchina o attrezzatura generale, le informazioni scritte in questo giornale non sono assimilabili come righe di una asettica scheda tecnica bensì, possono essere beneauguranti luci che illuminano nuove strade per il vostro cammino professionale.

LA CRISI
Il mio lavoro mi porta a varcare le porte di locali pubblici dove vengono dispensati bevande e cibi. Spesso, una pesante cappa di tristezza avvolge chi ha il pesante fardello di portare avanti una attività che sempre più assume il bilancio di una passività; il gesto di alzare una saracinesca che assume le sembianze di un odierno fardello, una croce, un calvario.

Tutto è spento, non solo le luci per risparmiare un po’ di energia, ma anche la volontà di lavorare, il desiderio di fare un sorriso, la forza e la motivazione per andare avanti. Ma forse, la cosa più grave e riprovevole, è l’atto perpetrato da chi muove i fili del potere economico: lo sterminio delle anime condotto attraverso uno scientifico e sistematico plagio delle nostre coscienze, delle nostre menti, del nostro sapere. Viviamo ormai in regime di piena e legittimata dai fatti, plutocrazia: che è il predominio nella vita pubblica di individui o gruppi finanziari che, grazie all’ampia disponibilità di capitali, sono in grado d’influenzare in maniera determinante gli indirizzi politici dei rispettivi governi.

Quindi c’è la crisi e ce la dobbiamo tenere, ma siamo sicuri che sia una crisi per tutto e di tutti? Una crisi che pervade ogni azione o fatto economico di ogni cittadino, in ogni posto, in ogni momento e per tutti gli stili di consumo? Una crisi che blocca la produzione di beni e servizi, che ne impedisce la distribuzione e la commercializzazione? Oppure può essere solo una crisi finanziaria, monetaria? Penso proprio che si respiri una sorta di clima nel quale il lamento e la paura sono diventati panico, sicuramente non urlato e senza fughe ma sempre di panico si tratta. Un panico freddo.

In effetti ci sono fattori negativi nella vita economica innescati ed alimentati dalla crisi finanziaria, parte della popolazione ne risente in maniera grave (circa un quarto), ma i fondamentali economici reggono. Se riflettiamo sui costumi e abitudini consumistiche della comunità odierna (in crisi), rispetto alle condizioni dei nostri padri, scopriamo che il mantenimento di un cane, automobili, telefonia cellulare e tutto quanto “necessita” oggi, una volta veniva considerato “Lusso” con la “L” maiuscola.

MENO SOLDI IN CASSA.
I nervosi movimenti tra indice e pollice, a fine giornata, fanno scorrere meno foglietti di carta che riportano un valore che denaro non è; non vi siete accorti che le banconote non sono più pagabili a vista al portatore? Ma se abbiamo meno soldi in cassa, il calo dei consumi è causato solo dalla crisi o c’entra il fatto che la liberalizzazione delle licenze ha comportato, per esempio, un bar per tutti? E se c’è più concorrenza i clienti si disperdono qua e là, per scelte opinabili o no, per il dio prezzo, per la vicinanza, per l’ambiente, per la pulizia e tanto altro. Non c’è settore commerciale o artigianale dove non siano aumentati a dismisura, il numero dei negozi.

Poi, bisognerebbe fare un altra considerazione su chi è il cliente; come agisce, quali sono le sue motivazioni razionali e, sopratutto emozionali quindi irrazionali, quali sono le interazioni con il territorio, quali sono le sue abitudini, quali sono le sue aspettative ed i suoi desideri oltre i bisogni contingenti, quali strategie di marketing adottare per la tipologia interessata, ecc.

Il consumatore di oggi come diceva Fabris, va oltre gli schemi millenari di relazione tra venditore e consumatore. Il cliente va oltre la necessità di acquisto da impulso biofisico, va oltre l’abitudine e gli schemi, vuole molto di più. Vuole provare un esperienza nell’atto del consumo. Il benessere acquisito legato al cambiamento degli stili di vita, spingono le persone a volere altro oltre al mero prodotto anche se si tratta di alimenti. In pratica il cliente vuole provare delle emozioni positive, suggestive, interessanti, particolari, che siano la soddisfacente cornice dell’atto di acquisto.

PERCHÈ UN CLIENTE DOVREBBE SCEGLIERE VOI ?
Penso bene se dico che ogni operatore economico vorrebbe avere il meglio della clientela possibile e della migliore qualità, è sicuro che nessuno mi smentirebbe.

Chi non vorrebbe avere un cliente educato, rispettoso e che magari paghi il prezzo giusto senza lamentarsi? Sarebbe bello accogliere nuovi avventori che vi vengano a trovare non per caso ma perché hanno sentito parlare di voi positivamente grazie alla migliore forma di pubblicità che è il passaparola. E poi sarebbe preferibile che i clienti facciano più consumazioni ciascuno piuttosto che avere un unica vendita per diversi clienti; è sintomatico il caso reale di un gruppo di clienti che in un bar ordinarono solo un caffè e il titolare gli chiese se volevano anche delle cannucce!

Dato per scontato che ognuno vorrebbe avere clienti migliori e in numero maggiore per aumentare gli incassi e conseguentemente la propria autostima, il quesito fondamentale a cui tutti dobbiamo rispondere è il seguente:

QUALI AZIONI CONCRETE PONGO IN ESSERE PER FARE IN MODO DI AUMENTARE LE VENDITE ED AVERE PIÙ CLIENTI ?

Qualità ambientale. Intesa come attenzione e cura per tutto ciò che sta attorno al cliente. La resa architettonica di un locale pubblico e il suo arredo non può prescindere da un valore universale che purtroppo viene molte volte tralasciato: la bellezza. Sappiamo benissimo che questa virtù rappresenta un sicuro fattore di successo e sviluppo, in ogni campo dell’attività umana e in ogni caratteristica che denota un qualsiasi elemento naturale o artificiale, il grado di bellezza determina piacere e qualità. Secondo confermati studi della psicologia ambientale è ormai appurato senza ombra di dubbio che ogni elemento dello store design, direttamente o indirettamente, influenza le percezioni e il comportamento dell’individuo in termini di: acquisti effettuati, immagine positiva del punto vendita, qualità percepita del servizio, tempo speso in negozio, piacere estetico ed edonistico, auto-affermazione personale.

L’arredamento del vostro punto vendita soddisfa le aspettative dei clienti? Se si, quanto da 1 a 10?

Qualità produttiva. La bontà e la genuinità dei vostri prodotti insieme alla qualità delle materie prime, gli standard di necessaria e vitale igiene in tutte le fasi dello stoccaggio, preparazione e vendita degli alimenti e bevande, il controllo rigoroso e costante durante tutto il processo produttivo, possono fare la differenza tra una filosofia del lavoro orientata alla ricerca della perfezione e del progresso e una visione pessimistica, di scarso valore e quindi negativa della professione.

La qualità dei vostri prodotti soddisfa il palato dei clienti? Se si, quanto da 1 a 10?

Qualità assortimento e innovazione. Le imprese che investono in ricerca e sviluppo hanno più possibilità e maggiore sicurezza di aumentare i loro fatturati. Questo vale per tutti: dalla singola forza lavoro alle nazioni, dal venditore ambulante alla multinazionale. Disporre di nuovi prodotti, svilupparne l’ampiezza, la disponibilità e reinterpretare un sapore, un contenuto , una forma permette di incontrare i favori del pubblico. Oppure, aumentare il ventaglio dell’offerta con ricette tradizionali che sono nella lista dei preferiti dell’avventore medio, per ottenere un plauso nel solco dei valori gastronomici. Per un cliente è senso di grande sconforto sentirsi dire che quella data cosa è finita e quella tale altra non c’è.

La qualità del vostro assortimento sia tradizionale che innovativo soddisfa le esigenze dei clienti? Se si, quanto da 1 a 10?

Qualità presentazione prodotti. Un qualsiasi prodotto, per essere comprato deve necessariamente passare al vaglio di una decisione che attraverso i nostri sensi e la nostra esperienza verrà presa dalla nostra mente. Nel caso dei prodotti alimentari si pensa che la sola necessità fisiologica legata all’assimilazione del cibo possa bastare a convincere i consumatori ad acquistare i prodotti. Niente di più sbagliato. Forse per alcune abitudini quotidiane (prendere il caffè) può bastare la macchina per il caffè (anche qui ci sarebbero da fare dei distinguo), ma ricordiamoci che sempre, comunque e dovunque, da che mondo è mondo un prodotto si “mangia” prima con gli occhi e poi con la bocca. Anche un semplice panino, se preparato bene, posizionato su un vassoio adatto e ben guarnito, esposto in una moderna, elegante, spaziosa e bene illuminata vetrina in un bellissimo arredo, descritto minuziosamente in un elegante menù, ha più probabilità di essere venduto rispetto a quanto si vede spesso in giro nei locali. In inglese, la tecnica per presentare al meglio i prodotti per aumentarne le vendite si chiama “visual merchandising” che consiste tramite abilità cognitive e creative nell’utilizzare i 5 sensi del consumatore per incuriosirlo ed attirarlo verso qualsiasi cosa debba essere venduta. In italiano……., siamo fermi alla “vetrinistica”, ma solo per i negozi di abbigliamento!

La qualità della vostra presentazione dei prodotti incontra il favore dei clienti? Se si, quanto da 1 a 10?

Qualità dei collaboratori. A chi non è capitato di entrare in un qualsiasi negozio o esercizio pubblico e trovarsi di fronte a dei soggetti che per lavoro fanno i “dipendenti” (nel senso che dipendono dallo stipendio) la cui loro natura li porta ad agire passivamente e reattivamente in relazione a livelli professionali di competenza. Nella maggior parte dei casi ci troviamo di fronte a:
– scarsa propensione ai rapporti interpersonali;
– poca attenzione alle esigenze dei clienti;
– poca disposizione a sentimenti positivi, alla cordialità, al buonumore;
– poca cura per l’igiene del prodotto, strutturale, del servizio, personale;
– scarsa applicazione e dedizione alla professionalità e alla regola d’arte.
Naturalmente sarei un ipocrita se dicessi che le colpe ricadono tutte su chi generalmente è trattato male sia economicamente che professionalmente dai propri datori di lavoro. In effetti molte volte si riceve quel che si paga. Diciamo che le colpe si dividono tra le due parti. Ci sarebbe bisogno di tanta formazione professionale per gli operatori del settore: dal semplice commesso allo chef con alte responsabilità. Ma, non sapendo per colpa di chi, competenza, scrupolo e impegno nel lavoro, sopratutto nel meridione d’Italia vanno a farsi benedire.

La qualità professionale dei vostri collaboratori è riconosciuta dai clienti? Se si, quanto da 1 a 10?

Qualità marketing. Cosa, come, quando e a chi vendere, sono domande ineludibili per chiunque voglia fare allontanare la sua attività dalle passività. Inoltre, bisognerebbe porre in essere tutte quelle azioni improntate al movimento di leve importanti del marketing moderno. Oggi i temi da comunicare si stanno inesorabilmente trasferendo sul web, sui social, applicati alle nuove tecnologie, divenute oramai propaggini del cervello. Dovremmo innanzitutto conoscere e capire i nostri clienti, poi sarebbe necessario abbracciare gli altri raggiungendoli in ogni modo possibile; bisogna intercettare le loro esigenze o i loro desideri reconditi ed incarnarne la materializzazione e soddisfazione. Per far ciò è necessario volgere la nostra mente verso sistemi innovativi di comunicazione e avere un immagine affascinante, vincente per una redditizia distinzione nel mercato di riferimento.

La qualità delle vostre strategie di marketing è apprezzata dai clienti? Se si, quanto da 1 a 10?

Questo test vuole essere una sorta di analisi della vostra attività volta a rendere efficace l’insieme delle azioni da fare per andare avanti con una certa tranquillità. Naturalmente, avere cura delle considerazioni dei clienti e cercare di esaudire le loro aspettative è indispensabile per lo sviluppo della vostra azienda; non dovete più pensare coi paraocchi di credenze e abitudini consolidate nel tempo perché le persone vivono ormai in un epoca che si chiama “postmodernismo”, un epoca nella quale queste stesse persone non sanno cosa vogliono ma sanno come ottenerlo: semplicemente con gli stessi soldi vogliono di più!

Dopo una vita di sacrifici enormi, amare privazioni, considerevoli rischi, per voi e per le vostre famiglie, perché correre questo enorme rischio di vedere vanificare tutti gli sforzi profusi per la vostra carriera per il solo fatto di non mettersi in discussione.

Immaginiamo la crisi come una malattia infettiva (in questo periodo effettivamente lo è) che vi contagia con il vostro fisico non in forma, minacciando la salute in maniera grave. Cosa fareste? Non andreste dal medico per richiedere le cure del caso? Non vi fareste tutti gli esami ed i controlli necessari? Stabilite le cure, non vi curereste?

Dovete iniziare a concepire la vostra impresa come un azienda agricola. Se a questa non applicate i dovuti controlli e le manutenzioni, il cambio o il rinnovo delle colture, delle tipologie di prodotti agricoli, la conoscenza del mercato, ecc., i prodotti si venderanno di meno.

Insieme a degli esperti dovete assolutamente capire come affrontare il futuro, come diceva Seneca “non c’è vento per il marinaio che non sa dove andare”, quindi non esitate a prendere provvedimenti per la crescita della vostra azienda: il futuro è oggi, non è mai domani.

Se vi fate influenzare e condizionare dagli eventi saranno questi a guidare la vostra vita professionale ed umana, non voi. Vi dovete chiedere cosa volete essere da qui ad un anno, da qui a 5 anni; vi dovete chiedere che futuro volete per voi e la vostra famiglia; vi dovete chiedere perché altri raggiungono il successo anche nella crisi mentre altri passano il tempo a lamentarsi; vi dovete chiedere perché le vostre virtù come capacità, la vostra intelligenza, il vostro coraggio, sono state annichilite e mortificate. Come diceva Winston Churchill:
“Un pessimista vede la difficoltà in ogni opportunità; un ottimista vede l’opportunità in ogni difficoltà”.
Sapreste quante opportunità ci sono in questo momento!
Sta a Voi saperle cogliere.
Calorosi saluti.


Pino Barbera